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创业公司如何通过有效降低风险获得融资?

创业公司是风险的集中营。但是怎么去处理不同的风险呢?如何去说服投资者和员工你可以建设一家基业长青的公司呢?又该如何向早期使用者证明你擅长开发产品呢?

这篇文章有创业公司经常遇见的风险,这些风险属的类型和就缓和风险给出了一些提示和启发。每一种风险类型在“高风险”到“低风险”的道路上走得越远,你的估值就会越搞,你对进展的感受就会越强,你成功的可能性也越大。

每一个风险范围都按照高低进行分级。你的目标就是从1分(高风险)向5分(低风险)转移。比方说,如果你在尝试向朋友证明你的烤蛋糕很棒,那么这方面的风险范围打分大概是这样子的:

•1分:你从来都没有烤过蛋糕,但是肯定自己能烤好。

•2分:你给朋友看自己过去做过的一个很好看的蛋糕的照片。

•4分:你把朋友引见给一个之前曾经尝过你的蛋糕并且很喜欢这种味道的人。

•5分:你让朋友品尝自己刚刚做好的一个很好的蛋糕。

高级原则

后面大部分的风险范围例子都可以概括为一下3个核心原则:

原则1:说得好不如做得好。

•1分:你觉得自己能做XYZ。

•3分:你过去做过XYZ。

•5分:你现在正在做XYZ,而且做得很好。

原则2:外部验证强于个人看法。

•1分:你声称XYZ是对的。

•3分:跟你有关系的若干人(朋友/一同参加加速器的小伙伴等)声称XYZ是对的。

•5分:跟你毫无关系的人声称XYZ是对的。

原则3:数据越多越好。

•1分:你的产品销售量为0。

•3分:你的产品销售量为5。

•5分:你的产品销售量为50。

9个风险范围的例子

事先声明一下,下面的内容均基于我个人的风险“评级”。其他人可能会寻找不同的证明点或者对同一证明点有不同的评级。

1. 产品/市场契合风险

目标:证明你的确可以开发出大家想要的产品。

B2B版:

•1分:你认为大家想要使用你的产品。

•2分:你跟潜在客户交谈,他们说如果做出来的话自己想尝试你的产品。

•2分:你拿到了合作意向书。

•3分:你拿到了未付款的试点项目。

•4分:你拿到了已付款的试点项目。

•5分:你拿到了付费合同,最好是预付费的。

B2C版:

•1分:你认为大家想要使用你的产品。

•2分:你有一些早期用户,不过都是跟你有关系的人(朋友、家人等)。

•3分:你有一些早期用户,这些用户跟你没有关系,但是用户获取的成本很高。

•4分:你的用户群正在有机稳健地发展。

•4分:你的用户群正在通过合理的获客成本迅速发展。

•5分:你的用户群因为推荐和口碑传播出现了爆发式增长。

另一个角度:

•1分:互动水平很低,流失率很高。

•3分:互动水平和流失率都中规中矩。

•5分:互动水平很高,流失率很低。

2. 产品质量风险

目标:证明你可以开发出很好的高质量产品。

•1分:你确信自己可以开发出很棒的产品,但是此前从未做过。

•1分:你打算把产品开发外包出去。

•1分:你做了个原型,但是非常普通。

•2分:你之前曾经在一个做出过伟大产品的团队工作过。

•3分:你之前曾领导过一支做出过伟大产品的团队。

•4分:你做了一个很好的原型。

•5分:你有一个正在运行的全功能产品,而且非常惊艳。

3. 团队风险

目标:证明你已经集结了一支很棒的团队来实现你的愿景。

你的产品需要在各个职能领域(工程、销售、用户体验设计等)得到坚决执行,并且……

•1分:你的全职团队只负责其中的1-2个职能领域

•3分:你的全职团队只负责其中的1-2个职能领域,但是投资者和顾问填补了大部分的空缺。

•4分:你的全职团队覆盖了大部分职能领域。

•5分:你的全职团队覆盖了所有职能领域。

4. 招聘风险

目标:证明你能有效发展你的团队。

•1分:你此前从来都没做过招聘。

•1分:你不是一个别人喜欢共事的人(比方说你是个性情古怪的人)。

•2分:你有一些面试经验。

•3分:你之前有过招聘和管理经验。

•4分:你过去曾经建立过非常强的团队。

•4分:你的团队已经成功招过几个很棒的人。

•5分:你目前已经能够通过个人魅力、强劲的公司愿景、出色的公司文化或者其他类似的东西可靠地招到急需的人才。

5. 销售风险

目标:证明你的团队可以有效卖出产品。

•1分:你的团队没人有任何销售经验。

•2分:你做过销售,但是做得不多,或者最近没做过,或者跟现在公司要求的那种不一样。

•3分:你成功卖出了产品,但是价格严重低估/或者销售周期比预想要长得多。

•3分:你做过很多与目前在这家创业公司所做类似的销售工作。

•3分:你过去曾经组建并领导过成功的销售团队。

•4分:你拥有一支很强的、有经验的销售团队。

•5分:你以很好的价格以及合理的销售周期成功卖出了产品。

6. 市场风险

目标:证明执行得好的话就可以赚足够多的钱成为一家大型公司(比如说可能以超过10亿美元退出)。

•1分:你的目标市场很小,而且快速发展也不大可能。

•1分:你对自己的目标市场有多大一无所知。

•3分:你找到了一份Gartner报告,这份报告对市场规模做出了预测。

•4分:你有一份貌似可信的自上而下的市场规模分析(“在这个问题上大家每年花X美元,我们认为用这个解决方案我们可以拿到15%的份额”)

•4分:你有一份貌似可信的自下而上的市场规模分析(“我们认为我们可以拿到A组用户10%的份额,B组用户20%的份额,并且我们打算对这两组用户分别征收X美元和Y美元的价格。”)

•5分:你有一份貌似可信的自下而上的分析,并且有实验和数据支持。(“我们的产品有X百万的潜在用户,我们已经进行了一些测试,测试表明每一位用户愿意以Y美元/月的价格支付。”)

•5分:既有公司规模很大并且已经证明了你在做的这个市场很大。

7. 融资风险

目标:证明你有足够的资金到达所需的里程碑从而以更好的条件融到更多的钱(如果你需要的话),同时证明一旦无法在理想时间内融到钱的话自己还有一个可行的备份计划。

•1分:你的企业在很长一段时间内无法自立,你完全得靠许多轮的融资来支撑下去。

•1分:你有很多资金充裕的竞争对手,需要大量资金才能跟他们竞争。

•2分:在你预期取得足够发展势头可以进行下一轮融资的时间点与目前的现金平衡情况迫使你要尝试下一轮融资之间并没有缓冲期。(比如说,你认为自己需要12个月来实现100万美元的收入,再需要3个月融到A轮,则你现金储备的可持续时间就是15个月。)

•2分:此前你曾经成功获得过风投融资。

•3分:此前你曾经成功获得过大量风投融资。

•3分:你在当前轮拿到了很好的融资,这笔钱可帮助你撑到下一轮。

•4分:当前轮你从财力雄厚的投资者那里拿到了很好的融资。(也就是说,如果愿意的话这些基金可带你进入下一轮。)

•4分:通过一些努力和做出一点牺牲,你就可以在无需额外资金的情况下实现收支平衡。

•5分:你不需要依赖额外资金,因为你任何时候都可以轻易实现收支平衡。

8. 短期竞争风险

目标:证明你跟市场上的现有玩家不同。

•1分:各种规模的竞争对手有很多(包括大型的既有公司,年轻的创业公司,资金充足的创业公司等)。这些公司都在从各个方向对你的目标市场发起攻击。

•2分:有很多竞争对手,但他们都是效率不高的传统玩家或者资金不足的创业公司。

•3分:竞争对手很少,但是你跟他们之间的差异化不大。

•4分:竞争对手很少,你跟他们之间有很大的差异化。

•5分:没有竞争对手,而且进入门槛很高(而你已经跨过了这道坎)。

9. 长期竞争风险

目标:证明你已经取得成功,并且其他公司正在试图抄袭你,而你仍能够维持强劲的位置。

•1分:你不是先行者,你不具备真正的竞争性优势。

•2分:你并不具备真正的竞争优势,但至少你是先行者。

•3分:你有比较弱的竞争优势,有几个小专利,单元经济比那些新进入者稍微好一点等。

•4分:你具备适度的竞争优势,在客户中有着较好的品牌认知,单元经济显著优于别人,有强劲的专利组合等。

•5分:你有很强的竞争优势,比如网络效应或者专利数据集,可以随着你的发展而变得更强。

如何降低风险?

第1步:对公司主要的风险领域进行诚实的自我评估。

第2步:列举出每一个风险范围从高风险向低风险转移的办法。如果你不确定自己可以做什么的话,去问投资者、顾问或者其他创始人。

第3步:为公司制定短期和长期的风险缓和计划。部分行动事项可能是很小很容易实施的,比如进行AdWords测试来评估客户需求和市场规模。有的可能需要花时间,比如找到简练的方式实现产品的网络效应,当团队没人具备销售经验时找到一位好的管销售的VP。其他小贴士

•某个领域几乎没有什么风险时,就聚焦到其他领域。通常把一些1分(指前面列的风险指数为1分的风险,数字越小风险越大)变成3分要比把4.5分变成5分的效果更好。

•有好的投资者和顾问是从1分提升到2分或者3分的有效手段。也许你不知道如何招聘一位VP或者营销,但如果你的一位投资者或者顾问懂的话至少他们可以帮参考一下。

?推论#1:互补性很强的创始人可以让你在某个领域从1直接转移到4或者5。这是提升你种子轮估值的非常好的办法。

?推论#2:审慎选择投资者和顾问。能在你的薄弱领域帮助你的人比那些跟你具备相同优势的人更有价值。

•获得外部反馈。自我意识很难,从你信任的、愿意坦诚相对的人那里征求风险评估是很好的实践。

•试图在被迫直面风险之前就处理好风险。如果你从来都没有做过销售,你可以在产品准备好之后尽快开始实践。但你也可以在预发布的时候开始练练,或者甚至在开始做公司前的爱好项目就开始练手。

归根到底,你不应该把处理风险这件事情留给投资者去面对。这件事情你得自己做。如果你考虑要把数年甚至数十年的时间奉献给某件事情的话,弄清楚你的最大挑战是什么,如何才能循序渐进克服这些挑战是值得的。